Comportamiento del consumidor en las estrategias de marketing

Basado en : Estrategias de marketing. Comportamiento del consumidor decisiones y estrategias de marketing en: Alonso Rivas Javier, ZER  España : Esic Editorial, 2004,  523 p


El consumidor como ser humano es un ser complejo, lleno de deseos y expectativas en relación a los productos que consume, los comportamientos de los consumidores son  impredecibles  e inesperados, tienen ciertas tendencia influenciables por el ambiente, el conocimiento y sus deseos-sentimientos,  son en estos aspectos que se pueden crear estrategias de marketing  para influenciar en el comportamiento de los consumidores, pero  el proceso  no termina con la compra del producto por parte de los mismos, teniendo en cuenta que el mundo es cambiante, que la competencia es  dura y que día a día surgen nuevos productos y  nuevas tendencias, se debe seguir buscando un mejoramiento continuo, investigación y análisis constantes partiendo de la idea que el comportamiento del consumidor es “dinámico” y cambia en cada momento,  las estrategias de marketing deben ser un proceso continuo no se acaba con el lanzamiento de producto, ni con la campaña de publicidad y menos con el porcentaje de  ventas, en un mundo globalizado, los estrategas de marketing deben estar al día respecto a las tendencias más importantes del momento ya que cito textualmente “ las estrategias que funcionan en un momento o mercado dado podrían fracasar estrepitosamente en otro mercado o momento del tiempo”[1], 
Hago un paréntesis:

“Las estrategias de marketing abarcan el desarrollo y presentación de estímulos de marketing dirigidos a mercados objetivo escogidos a fin de influenciar en lo que piensan, como se sienten y que hacen”

Esta frase  me lleva a pensar en la ética del marketing hasta qué punto digo yo, estas estrategias crean necesidades en los consumidores, necesidades que en muchos casos no son reales, por ejemplo el consumismo, la moda, creo que el dilema está en la ética en contraste con  la rentabilidad de una empresa.

El comportamiento del consumidor, se debe entender desde una perspectiva multidisciplinaria, por ser un ser complejo como dije al inicio de este texto, se debe entender desde la psicología, la sociología, la antropología y demás disciplinas que aportan al conocimiento del hombre, en marketing el consumidor no solo es un número, un porcentaje de ventas, según Diego Arango son el NUCLEO del negocio, es decir toda la organización, no solo el departamento del mercadeo debe girar en torno al núcleo, toda acción debe estar enfocada al cliente, desde una llamada telefónica hasta la venta final del producto, se debe tener al consumidor siempre entre ceja y ceja, cada decisión, cada propuesta, independiente del departamento de trabajo en el que se esté trabajando debe siempre pensar en el consumidor y en sinergia con  toda la organización.

Para Finalizar  el estudio del comportamiento de los consumidores, es un elemento esencial en el éxito de cualquier organización ya sea de servicio o de productos terminados, entender a los consumidores es un factor crítico y diferenciador con respecto a la competencia. El conocimiento de los consumidores tiene otro aspecto positivo y es en relación con los costos, si se conoce muy bien el segmento de mercado, se crearan estrategias especificas para ellos y así se ahorraran costos, ya que se sabe exactamente que se quiere vender, donde y cuando, esto sería el momento adecuado, en el lugar adecuado y al costo adecuado, considero que el análisis e investigación de comportamiento del consumidor es una ventaja competitiva-comparativa en toda organización y un factor clave de éxito.


Lina Oviedo

On Twitter  @LOVIEDOB

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[1] RIVAS ALONSO, Introducción a comportamiento del consumidor,  en Comportamiento del consumidor decisiones y estrategias de marketing, Alonso Rivas Javier, ZER  España : Esic Editorial, 2004,  523 p

Crédito de la imágenes: 
http://psicodelapubli.wordpress.com/2009/11/07/tema-4-consumidor-y-mercado/

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